Với “gã khổng lồ” bán lẻ Costco có trụ sở tại Mỹ, bán hàng là một nghệ thuật dựa trên 3 triết lý: Giá rẻ cho khách hàng, lương cao cho nhân viên và đảm bảo doanh thu cho đối tác.
Costco không bán hàng một cách thụ động như phần còn lại của ngành bán lẻ, mà tạo ra mạng lưới khách hàng chủ động, mời gọi đăng ký làm thành viên với mức phí 55 USD/năm bằng cam kết mua hàng tại tổng kho với giá rẻ nhất.
Chiến lược thông minh
Với triết lý kinh doanh như trên, chưa cần bán hàng, Costco đã có “vốn lận lưng”. Câu hỏi đặt ra là cùng một mức hao phí lao động như nhau để tạo ra sản phẩm, làm sao Costco có thể bán rẻ hơn Amazon, Walmart? Bí quyết giá rẻ của Costco nhờ “55 USD/năm x 113 triệu thành viên” được dùng để chiết khấu 2% cho mỗi đơn hàng.
Ồ, còn gì sung sướng hơn khi vừa được mua hàng rẻ, lại được chiết khấu cao, lại vừa có quyền lợi được đối xử như những cổ đông của công ty. Niềm hạnh phúc này làm khách hàng quên béng rằng họ đã nộp cho nhà cung cấp 55 USD mỗi năm để nhận lại lời hứa.
Bí quyết giá rẻ của Costco nhờ “55 USD/năm x 113 triệu thành viên” được dùng để chiết khấu 2% cho mỗi đơn hàng.
Đặc biệt, các siêu thị Costco dùng “khổ nhục kế” cố tình bán lỗ các mặt hàng như gà nướng, hot-dog. Để tiếp cận được các món ăn siêu rẻ, khách hàng phải vượt qua muôn trùng vây vô cùng hấp dẫn có thể làm “cháy túi” khách hàng bất cứ lúc nào.
Và sự lém lỉnh ở đây là khu vực ăn uống luôn được bố trí sâu trong kho hàng. Khách hàng muốn đến “thiên đường” này, phải đi qua hàng loạt dãy trái cây, rau củ, bánh kẹo và rất nhiều sản phẩm giá “sốc”, khiến họ chắc chắn không kìm được ham muốn thêm một vài thứ để không bõ công 1 lần shooping.
Nhờ những chiến lược cực kỳ thông minh, Costco đã đạt 3 tỷ USD doanh thu sau 6 năm đầu hoạt động, giữ vị trí số 1 trong danh sách Halo 100 của Forbes theo dữ liệu do HundredX cung cấp. Costco thường xuyên có mặt trong danh sách Fortune 500 và hiên ngang đứng đầu nước Mỹ về chỉ số hài lòng bán lẻ.
Tất nhiên, công ty ăn nên làm ra thì không có lý do gì lương, thưởng cho nhân viên, người lao động thấp hơn Amazon, Walmart, Target…
Nhờ những chiến lược cực kỳ thông minh, Costco đã đạt 3 tỷ USD doanh thu sau 6 năm đầu hoạt động.
Bán lẻ truyền thống vẫn ổn
Sự thành công của Costco chứng minh rằng, bán lẻ truyền thống vẫn sống tốt bất chấp thương mại điện tử bùng nổ. Bên cạnh những lợi thế sẵn có, bán lẻ truyền thống bắt đầu hiện đại hơn nhờ tư duy quản lý mới mẻ của Costco.
Thứ nhất, Costco đã tận dụng triệt để mọi cách tiếp cận khách hàng để thắt chặt mối quan hệ mà thương mại điện tử không bao giờ làm được.
Thứ hai, ở góc độ tâm lý học hành vi, bản chất của việc trao đổi hàng hóa biểu hiện mối quan hệ giữa người với người, mức độ giao tiếp càng thân thiện càng dễ tạo niềm tin, niềm tin càng lớn càng dễ bán hàng lâu dài. Người Việt Nam có câu “quen mặt, đắt hàng” là thế.
Thứ ba, được tiếp xúc thường xuyên với khách hàng là nguồn tài nguyên quý giá để nhà phân phối hiểu rõ thị hiếu, xu hướng tiêu dùng. Điều này luôn được thuật toán của Amazon, Alibaba phân tích thường xuyên thông qua dữ liệu khách hàng gửi về. Nhưng trí tuệ nhân tạo còn lâu mới sánh kịp hàng tỷ nơron thần kinh bộ não con người.
Thứ tư, bán lẻ truyền thống có cơ hội số hóa cục bộ hoạt động bán hàng, khắc phục hạn chế của kênh phân phối. Ngược lại, thương mại điện tử rất khó tạo lập cửa hàng vật lý do chi phí khổng lồ, dịch bệnh COVID-19.
Với tỷ lệ thành viên gia hạn 91% ở Hoa Kỳ và Canada và 87% trên toàn thế giới, Costco được kỳ vọng là mô hình còn “phất” lên lâu dài và chưa ai biết họ còn có thêm “độc chiêu” gì để níu giữ khách hàng một khi các đối thủ phát hiện ra điểm yếu.
Trương Khắc Trà