Con dao hai lưỡi livestream bán hàng

Livestream đã trở thành hình thức bán hàng cực kỳ thông dụng, đặc biệt ở thị trường châu Á. Từ khi đại dịch bắt đầu, phương pháp này càng phát triển mạnh mẽ hơn.

Sự tiện dụng và hiệu quả của livestream bán hàng là điều không thể phủ nhận. Tuy nhiên với người bán, đây cũng là một con dao hai lưỡi, vì các chi phí đằng sau ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.

Chẳng hạn câu chuyện của một chủ doanh nghiệp, cô Vi Chí Hiền ở Trung Quốc. Cô mở một thương hiệu thực phẩm hữu cơ tên Tống Hiên Hiên từ năm 2011, có một lượng khách quen nhỏ. Đến cuối năm 2020, vì muốn mở rộng kinh doanh nên cô tìm đến phương thức livestream bán hàng.

Thông qua một đơn vị MCN (multi-channel network, một dạng agency nhận booking người có tầm ảnh hưởng), cô hợp tác với nữ hoàng livestream Vi Á để quảng bá sản phẩm Tống Hiên Hiên của mình. Sản phẩm nhanh chóng bán được 250.000 USD. Năm 2021, hơn 90% doanh số Tống Hiên Hiên đến từ các trang TMĐT như Taobao hoặc Douyin, là ⅕ doanh số là từ livestream của Vi Á.

Sự thành công này khiến cô muốn hợp tác thêm nhiều streamer (người thực hiện livestream) khác. Tuy nhiên theo chia sẻ, cô chỉ có thể thông qua MCN, chứ không thể liên hệ trực tiếp với các streamer. Và mỗi lần như vậy các MCN sẽ tính phí từ 12.600 – 15.800 USD cho phía người bán để “giữ chỗ” trong livestream. Trên hết, họ còn thu thêm 10 – 20% phí hoa hồng từ tổng doanh thu. Ngoài ra để thu hút khán giả, MCN còn đề nghị người bán giảm giá.

Giá thấp là một cách hút khách rất hay. Và các dữ liệu cũng cho thấy người mua thích mua hàng qua livestream vì họ biết giá sẽ rất thấp.

Tuy nhiên giá thấp lại ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của người bán. Cô Vi cho biết năm ngoái mặc dù doanh số cao kỷ lục nhưng tình hình kinh doanh không ổn vì lợi nhuận thấp. Còn các MCN lại liên tục đề nghị giảm giá vì họ sẽ có tiền hoa hồng từ doanh số. Khi đó chịu thiệt nhất chỉ có người bán.

Theo một báo cáo về TMĐT livestream công bố hồi tháng 12/2021 của Soochow Securities, khoản chi phí lớn nhất mà người bán phải chịu là khoản giảm giá trên livestream. Trong khi đó không phải lúc nào doanh số livestream cũng đạt mốc như hứa hẹn của MCN.

Chẳng hạn, theo chia sẻ của cô Vi, mọi MCN đều đảm bảo doanh số từ 47.300 – 63.100 USD, tuy nhiên chưa đến một nửa có thể đạt được mục tiêu này. Thậm chí trong một phiên livestream giá 15.800 USD, thương hiệu của cô chỉ bán ra 20 sản phẩm.

Vì vậy, cô cùng nhiều người bán khác nhận ra rằng chỉ phụ thuộc duy nhất vào một kênh bán hàng livestream là cực kỳ nguy hiểm. Và khi thương hiệu Tống Hiên Hiên của cô đã có độ nhận biết cao hơn, cô dự định tập trung nhiều hơn vào các kênh truyền thống, chẳng hạn siêu thị, trong năm 2022.

Giảm giá liên tục, hoa hồng và phí dịch vụ cho các đơn vị booking, có lẽ dần dần các nhà bán sẽ không còn mặn mà với livestream, khi chi phí là quá cao và ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, điều sống còn của việc kinh doanh.

Quân Bảo