Thương Hiệu Ngày Nay > THƯƠNG HIỆU > Kiến thức thương hiệu > “Bí quyết” tăng doanh số theo khoa học hành vi

“Bí quyết” tăng doanh số theo khoa học hành vi

  • bởi

Sau khi dịch COVID-19 được khống chế tốt tại Việt Nam, nền kinh tế đã được mở cửa trở lại. Đây là lúc các doanh nghiệp cần nhanh chóng phục hồi lại hoạt động sản xuất kinh doanh.

Doanh nghiệp nên cho khách hàng thấy trình tự các mức giảm giá, điều này sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn so với cách ghi tổng giảm số 50% được giảm.

Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức lớn đối với các nhà lãnh đạo doanh nghiệp khi cả môi trường bên ngoài (khách hàng, đối tác, đối thủ…) lẫn bên trong doanh nghiệp (nguồn tài chính, nhân sự …) đã thay đổi so với trước đây. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có các chiến lược mới để thích ứng với những thách mới trong giai đoạn hậu khủng hoảng.

Một trong những chiến lược quan trọng có thể giúp doanh nghiệp phục hồi nhanh chóng và tận dụng tốt được cơ hôi trong giai đoạn mới này đó là chiến lược về giá cho sản phẩm/dịch vụ. Bởi sự suy giảm thu nhập của người tiêu dùng trong giai đoạn khủng hoảng đã làm thay đổi hành vi mua sắm của họ, giờ đây họ trở nên nhạy cảm hơn trước sự thay đổi về giá.

Đánh đổi giữa chất lượng và giá cả

Doanh nghiệp nên nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đưa ra một mức giá cao hơn so với mức thông thường trước đây. Doanh nghiệp nên tìm cách thêm vào tính năng mới cho sản phẩm hoặc đưa thêm các đề xuất dịch vụ mới nhằm kích cầu và qua đó đưa ra mức giá cao hơn mức giá tiêu chuẩn trước đây. Đây là một lý do hợp lý khiến khách hàng dễ dàng chấp nhận mức giá cao hơn mà doanh nghiệp đưa ra vì lợi ích mà họ nhận cũng được gia tăng.

Nếu doanh nghiệp vẫn đưa ra sản phẩm/dịch vụ cũ với mức giá như trước đây thì khó thu hút khách hàng, thậm chí một số khách hàng có thể cho rằng doanh nghiệp thiếu sự “đồng cảm” với những khó khăn của họ khi vẫn giữ nguyên giá (thay vì nên giảm đi).

Để chiến lược này trở nên hiệu quả hơn, doanh nghiệp cần huấn luyện các nhân viên tư vấn khách hàng nên tập trung giúp khách hàng nhận thấy được mức tăng giá thấp nhưng lợi ích nhận được nhiều. Chẳng hạn, thay vì cung cấp tùy chọn tiêu chuẩn cho dịch vụ sửa chữa máy vi tính gói 500.000 đồng như trước đây, doanh nghiệp có thể đề xuất một gói dịch vụ mới với nhiều dịch vụ khác kèm theo với mức giá mới 550.000 đồng và tập trung nhấn mạnh sự khác biệt với các tuỳ chọn chất lượng cao hơn trong khi chỉ tăng thêm 50.000 đồng.

Trong các nghiên cứu gần đây về cách người tiêu dùng cảm nhận sự đánh đổi giữa chất lượng và giá cả, việc tập trung vào mức giá chênh lệch (50.000 đồng), thay vì đề cập đến mức giá tổng (550 nghìn đồng) khiến người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sự tăng lên của giá bán, qua đó thúc đẩy họ chọn mặt hàng chất lượng cao hơn và làm giảm đi việc cảm nhận sản phẩm bán quá đắt.

Ảnh hưởng của COVID-19 đến hoạt động mua sắm, ăn uống của người tiêu dùng. Nguồn: Nielsen Việt Nam.

Cụ thể hóa lợi ích vô hình

Doanh nghiệp nên chuyển những chi phí vô hình của sản phẩm thành những con số cụ thể, giúp khách hàng dễ dàng quyết định mua sản phẩm..

Chẳng hạn, một doanh nghiệp đang giới thiệu ra thị trường một loại bóng đèn LED mới có tuổi thọ kéo dài 10 năm, có công suất tiêu thụ tiết kiệm hơn (77Wh), nhưng giá cao hơn (50.000 đồng) so với một loại khác, thì nên chuyển hoá số tiền mà khách hàng tiết kiệm được trong 10 năm đó (chẳng hạn là 1,5 triệu đồng) và biểu thị con số này lên trên bảng giá khi bán sản phẩm, thay vì chỉ ghi giá bán là 110.000đ đồng và số 77Wh tiết kiệm hơn mà không có sự giải thích gì thêm. Điều này sẽ giúp khách hàng dễ hình dung được số tiền mà khách hàng có thể tiết kiệm được trong 10 năm (1,5 triệu đồng) sẽ lớn như thế nào so với sự tăng giá của sản phẩm mới, từ đó giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm nhanh hơn và dễ dàng hơn.

Một nghiên cứu thực tế về hành vi người tiêu dùng gần đây đã chỉ rằng khi doanh nghiệp chuyển hoá những lợi ích vô hình của sản phẩm thành những con số cụ thể dễ hình dung và so sánh cho khách hàng trong bảng giá sản phẩm sẽ làm tăng mức độ mua hàng lên gấp 300% so với cách để bảng giá thông thường. Chiến lược giá này có thể mở rộng áp dụng cho nhiều dòng sản phẩm.

Giảm giá theo trình tự

Doanh nghiệp nên cho khách hàng thấy được lịch sử giảm giá của sản phẩm theo đúng trình tự. Giảm giá bán là một trong những công cụ phổ biến và hữu hiệu mà nhiều doanh nghiệp sử dụng để khuyến mại. Trong trường hợp đưa ra nhiều đợt giảm giá hoặc nhiều mức giảm giá cho các điều kiện khác nhau (như giảm 10% cho người mua lần đầu tiên, giảm thêm 40% khi mua vào ngày nghỉ cuối tuần), doanh nghiệp nên cho khách hàng thấy trình tự các mức giảm giá này một cách rõ ràng. Điều này sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn so với cách ghi tổng giảm số 50% được giảm.

Bên cạnh đó, việc giảm giá nên sắp xếp theo thứ tự tăng dần 10%, rồi đến 40% sẽ hiệu quả hơn là lựa chọn giảm giá 40%, rồi sau đó là 10%. Tại Việt Nam, chiến lược này đã được hãng thời trang Zara áp dụng để nhằm kích thích khách hàng mua các sản phẩm bán chậm bằng cách để các mức giảm giá chồng lên nhau theo trình tự và nó đã phát huy hiệu quả.

Trong kinh doanh, việc thấu hiểu hành vi khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược tốt, như những chiến lược giá trên, qua đó tối đa hoá được doanh thu. Tuy nhiên, để phát triển bền vững về dài hạn, bên cạnh các chiến lược về giá, doanh nghiệp nên chú trọng vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng và vận hành hiệu quả để ngày càng cung cấp nhiều giá trị mới, nhiều lợi ích cho khách hàng, từ đó có được sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Huỳnh Kim Tôn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *