Người ta thường nói kinh doanh là phải có niềm đam mê với sản phẩm của mình. Nhưng thực tế, mục đích cao nhất của kinh doanh là lợi nhuận.
Rất nhiều công ty thức thời đã thành công vì nhanh chóng vứt bỏ luôn sản phẩm ban đầu của mình để xoay sang hẳn lĩnh vực khác, miễn bán được hàng và thu được lợi nhuận. Ví dụ như:
Wrigley’s
William Wrigley Jr. thành lập công ty Wrigley’s vào cuối thế kỷ 19 tại Chicago. Ban đầu, ông kinh doanh xà phòng. Để thu hút khách hàng mua nhiều hàng hơn, William sử dụng quà tặng kèm – một chiêu marketing rất thường thấy. Với mỗi đơn hàng xà phòng, khách hàng sẽ được tặng một phần bột baking.
Tuy nhiên, ông mau chóng nhận thấy khách hàng mua xà phòng chỉ để lấy bột baking. Hay nói cách khác, ông đã vô tình biến một mặt hàng ăn khách thành một món tặng kèm, chỉ để bán loại sản phẩm ít phổ biến hơn.
Từ đó, ông quyết định chuyển hướng, bắt đầu bán bột baking. Và một lần nữa, ông lại tặng kèm kẹo cao su cho mỗi sản phẩm bột baking.
Đến đây, chắc hẳn bạn cũng biết được chuyện gì xảy ra. Kẹo cao su trở nên nổi tiếng hơn bột baking. Và Wrigley lại chuyển hướng lần nữa. Lần chuyển hướng này vào năm 1892 đã giúp Wrigley tạo nên một trong những thương hiệu kẹo cao su lớn nhất thế giới ngày nay.
Chock full o’ Nuts
William Black bắt đầu thương hiệu Chock full o’ Nuts vào đầu thế kỷ 20, tập trung vào phục vụ khán giả đi xem hát ở New York. Chỉ cần đọc tên thương hiệu, mọi người đều biết được mặt hàng kinh doanh là các loại hạt.
Sau đó, ông mở một cửa hàng tại Broadway và thậm chí mở thêm 17 cửa hàng tiếp theo. Tuy nhiên vào năm 1929, suy thoái kinh tế bắt đầu xuất hiện.
Khi ấy, không những lượng khán giả đến nhà hát giảm, mà họ còn không đủ tiền để mua các món ăn vặt. Trong tình trạng này, đa số chủ doanh nghiệp sẽ nghĩ cách khuyến mãi, đưa ra các chương trình nhằm thúc đẩy doanh số và cứu vãn tình hình.
Tuy nhiên William Black không làm như vậy. Ông biến các cửa hàng trở thành quán ăn trưa và bắt đầu kinh doanh cà phê và sandwich.
Ông vẫn giữ được “bản sắc” kinh doanh nguyên thủy với món ‘tủ’ là sandwich phô mai hạt – làm từ phô mai kem trộn với các loại hạt cắt nhỏ ăn kèm bánh mì nho khô, kèm theo một tách cà phê.
Vào đầu những năm 1950, chuỗi cửa hàng bắt đầu hoạt động ổn định. Sau đó, giá cà phê bắt đầu leo thang, và những cửa hàng khác chọn cách pha loãng cà phê với nước để giảm chi phí. Tuy nhiên, William chấp nhận tăng giá sản phẩm và giữ nguyên chất lượng tách cà phê.
Năm 1953, các siêu thị bắt đầu chú ý đến thương hiệu cà phê của ông. Đến nay, Chock full o’ Nuts là một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng nhất Hoa Kỳ. Cú chuyển mình này thành công đến nỗi công ty đã từng phải thực hiện quảng cáo khẳng định cà phê không chứa bất kỳ loại hạt nào (dĩ nhiên trừ hạt cà phê)!
WIPRO
Tháng 12/1945, Mohamed Premji thành lập WIPRO tại Ấn độ, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất rau củ và tinh chế dầu. Trong hai thập kỷ, doanh nghiệp của ông hoạt động rất ổn định, mở rộng kinh doanh thêm các mặt hàng tiêu dùng như phấn rôm, thuốc tẩy, xà phòng và bóng đèn.
Năm 1966, Azim Premji – người con trai 21 tuổi của Mohamed – bắt đầu tiếp quản sự nghiệp của bố. Dù sở hữu một cơ ngơi hoành tráng như vậy, thế nhưng Azim luôn chú ý đến ngành IT. Trong khoảng thời gian những năm 1960, 1970, ngành công nghệ ở Ấn Độ chỉ mới nhen nhóm, thế nhưng Azim đã nhận thấy cơ hội trong lĩnh vực này.
Ngày nay, WIPRO trở thành một trong những công ty IT đa quốc gia lớn nhất thế giới với hơn 175.000 nhân viên và cung cấp dịch vụ cho khách hàng toàn cầu, được ví von là “IBM của Ấn Độ”. Và dĩ nhiên, ít ai biết được tên gọi nguyên thủy của WIPRO là Western India Palm Refined Oil Limited (Công ty chiết xuất dầu cọ Tây Ấn)! Một cú chuyển mình không tưởng!
Có thể thấy, rất nhiều doanh nghiệp thuộc nằm lòng câu “bán thứ khách hàng cần chứ không bán thứ mình có”, nhưng không phải ai cũng nhanh chóng đổi được từ “thứ mình có” sang “thứ khách hàng cần”. Ba ví dụ trên đây là điển hình cho những cách hiểu đúng và hành động đúng – biết được khách hàng cần gì và sẵn sàng kinh doanh mặt hàng đó.
Hải Vy